Один из важных факторов эффективного продвижения риэлторского бизнеса в интернете ― правильная сегментация целевой аудитории.

Как правило, риэлторы описывают своих потенциальных клиентов буквально парой слов: «Мужчины и женщины, от 25 до 50 лет, имеют средний или высокий уровень достатка…» Иногда добавляются такие параметры, как желание использовать материнский капитал или воинскую ипотеку.

Между тем, глубокое понимание потребностей потенциальных клиентов позволяет риэлтору делать им предложение, от которого невозможно отказаться.

Но для этого сначала нужно выяснить, а что, собственно, клиентам нужно? О чем они мечтают по ночам? Какие проблемы надеются решить, покупая ту или иную квартиру?

Чтобы ответить на эти и многие другие вопросы, нужно проделать довольно большую работу. Но результат ― точное попадание в потребности клиентов ― того стоит!

Шаг 1. Определяем критерии

Выпишите все свойства, так или иначе характеризующие того клиента, с которым вам комфортно работать. Возраст, семейное положение, уровень дохода, наличие детей, место жительства ― это основные критерии. Добавьте к ним психологические критерии: образ жизни, жизненные ценности, приоритеты, покупательная мотивация.

Чем больше критериев вы определите и чем полнее опишите их, тем более объемным получится портрет именно вашей целевой аудитории.

Шаг 2. Выявляем основные потребности

В идеале нужно провести полноценное маркетинговое исследование, которое даст возможность получить полную картину того, что происходит на рынке недвижимости.

На начальных этапах материал для такого исследования можно собрать с помощью специального опросника. Нужно лишь продумать систему мотивации для тех, кто решит потратить свое время на ответы на вопросы.

Шаг 3. Анализируем полученные данные

Этому шагу следует уделить особое внимание, так как он играет решающую роль в сегментации ЦА. Анализ данных поможет вам определить не только те критерии, по котором в последующим будет происходить сегментация ЦА, но и те факторы, которые влияют на формирование потребностей, фокусирование на том или ином объекте недвижимости, а так на причины отказа от покупки.

Шаг 4. Формируем сегменты

Выявив основные критерии отличия одной группы покупателей недвижимости от другой, начинаем формировать те сегменты, с которыми будет вестись основная работа в последующем.

При этом желательно определить объем каждого сегмента и оценить перспективность дальнейшей работы с этой группой потенциальных клиентов.

Шаг 5. Разрабатываем стратегию работы с ЦА

Получив портрет каждого сегмента своей целевой аудитории, можно приступать к разработке оффера ― того самого предложения, от которого отказаться просто невозможно.

Более подробную информацию о сегментации целевой аудитории, разработке оффера и формировании воронки продаж риэлтора вы можете получить ТУТ